ご支援前、どのような課題をお持ちだったか

新規顧客開拓ができるビジネスパーソンを育てたい

Aさんは某企業内で外部顧客向けの企画・広告制作部署に所属。組織自体が小規模かつ、関連会社からの受注主体のため売上げが頭打ちになり、前職で営業の経験があるAさんがディレクター職と兼務で営業職に配置転換。それまで、新規顧客開拓は営業のリソースがなく実施できずにいた。Aさん自身は、営業経験はあっても畑違いのノウハウしかなく、業務に対する自信がない状態。社内においてもこれまで専門の営業スタッフがいないため、土台となるナレッジが蓄積されていなかった。

ヒアリングを経て見つけた「本質的な課題」とは？

Aさんが営業職だったのは独身時代。その後結婚・出産を経て復職する際に「今の自分では営業職は力不足なのでは？」という先入観が強く、制作部署を志望していた。適性は営業向きだったがそのようなマインドセットが影響し、自らの仕事が会社の利益に直結する営業職というポジションに自信が持てないことが判明。また、本人が考える営業アプローチに対しての判断基準や指針などが社内になく、さらにモチベーションが低下していた。

課題解決のためにご提案したプロセス、TODOの全体像

Aさんに本来備わっている社交性の高さなど、ヒューマンスキルの特性を認識した上で、まず、本人にとって判断基準となる営業パーソンとしてのベーシックなスキル、ノウハウをわかりやすく網羅。その後、本人の強みや得意分野をナチュラルに引き出せるよう、自由度を高くしたOJTを中心にコンサルティングを実施。具体的な営業ノウハウを提供する前に、Aさんがひとりのビジネスパーソンとしてどうすれば自信が持てるのか、という「人としての完成度」に重心を置いた戦略で営業職に対する抵抗を和らげることに注力した。

具体的にどのような取り組みを実施したか

月に2回コンサルティングを実施。随時悩みや不安に耳を傾けることで課題を抽出し、OJTで成功体験を共有しながら改善。そのほか、ビジネスマナーやコミュニケーション能力等のセミナー参加など。

実施後の成果とお客様の声

関連会社からの受注がメインだった部署が、Aさんの営業活動により顧客開拓に成功。新規の受注が増加し、部署の売上げが以前の数倍になった。また、新規クライアントからの「営業のAさんは信頼して仕事を任せられる」という評判は、持続的な関係構築に貢献している。

Aさんの声

「まず、自分の成長にコンサルタントがこんなにも喜びを感じてくれるのかと驚きました！
そして、M・Tコンサルティングのおかげで営業職に自信を見出せなかったメンタルが大きく変わりました。自信をもって自社の商品やサービスを提案することでお客様から信頼され、顧客獲得につながっています。それは営業リソースがあるからこそ実現できること。M・Tコンサルティングはいわゆる営業のメソッドだけではなく、信頼関係構築の大切さを教えてくれました。そこにやりがいを見つけることができたのはとても大きいことです」